현장 요구 반영…우수제품 개발
구내통신분야 실질적 표준 제시

"품질·가격 경쟁력 모두 자신"
관급공사 이어 민간 시장 개척
 
 
 

 
 

구내통신 기자재 시장의 열띤 경쟁은 고대 검투사들의 싸움을 연상시킨다.
아파트로 대표되는 공동주택과 고기능 설비를 필요로 하는 대형건물 등의 '원형 경기장'에서 검객들이 육박전을 벌이는 형국이다.
외산 업체들이 공세의 수위를 높이면 국내 업체들도 이에 뒤질세라 '맞불'을 놓는다.
IT산업 현장 어느 곳이 다를까마는 구내통신 기자재 업계에도 예외 없이 정글의 법칙이 존재한다. 약자는 강자의 먹이가 되고 전진하지 못하면 곧 후퇴한다. 배가 물을 거슬러 올라 갈 수 없는 것과 같은 이치다. 
이처럼 냉엄한 현실을 알면서도 수많은 국내외 업체들이 계속 도전장을 내밀고 있다. 구내 정보통신인프라의 고도화 추세 속에서 관련 제품의 수요도 자연스럽게 증가할 것이란 기대감 때문이다. 
경쟁업체가 지속적으로 늘다보니 확고한 시장입지를 구축하는 게 결코 쉽지 않다. 수요처에서 요구하는 까다로운 품질기준을 통과해야 하고 차별화 된 마케팅 전략을 구사하는 일도 녹록하지 않다.
제일전기통신(주)(www.e-jeil.com) 박영조 사장은 이처럼 전쟁터와도 같은 구내통신 기자재 시장에서 외길을 걸어왔다. 모진 시간을 견디며 뛰고 걷기를 반복했다.
벌써 20년이 넘었다. 숱한 난관을 극복하며 '내공'을 쌓았고 경쟁자를 물리칠 수 있는 노하우도 터득했다. 굽이굽이 험산준령(險山峻嶺)을 넘어 이제 한숨 돌릴 수 있는 여유도 찾았다.
"작년에 80억 원의 매출을 올렸습니다. 올핸 지난해보다 더 나은 성과를 거둘 자신이 있습니다. 우리 회사 제품이 가격과 품질 면에서 모두 뛰어나기 때문이죠. 어느 곳이든지 우리 물건을 한 번 써보면 또 찾게 될 겁니다."
박 사장은 사업의 성패를 가름하려면 '롱런'이 가능한가를 따져봐야 한다고 강조했다. 기업의 경쟁력은 '지속 가능한 경영'에서 나온다는 게 그의 지론이다. 시장에 진입한 후 5년, 10년 후에도 독자적 제품개발을 지속하며 꾸준히 소기의 목표를 달성할 수 있어야 한다는 것이다.
이에 비추었을 때 박 사장은 요즘 매우 안정적인 레이스를 펼치고 있다.
대한주택공사와 SH공사(서울도시개발공사)가 시행하는 아파트 신축현장을 거래선으로 확보한데 이어 전국의 주요 초고속정보통신건물에도 각종 제품을 공급하고 있는 중이다.
수요처에서는 제일전기에 대해 매우 후한 점수를 준다. 우수한 품질의 제품을 적정 가격으로, 적기에 공급할 수 있는 능력을 갖추고 있기 때문이다. 또한 일선 현장의 특성을 반영한 새로운 아이디어 제품을 계속 내놓고 있는 게 큰 호응을 얻고 있다.
이 같은 아이디어 제품 개발은 박 사장의 전매특허다. 그는 신제품 개발을 위한 아이디어를 얻기 위해 전국 각지의 시공 현장을 몸소 찾아가는 일도 마다하지 않는다. 이 뿐만 아니라 해외에서 열리는 각종 전시회도 가능하면 참관하려 애쓴다.
수요자들이 필요로 하는 제품을 손수 만들어 요긴하게 쓰이는 걸 보는 게 박 사장에겐 큰 즐거움이다. "필요는 발명의 어머니"라는 말이 그에겐 불문율처럼 느껴진다.
그 동안 제일전기통신이 선보인 세대통신 단자함과 동·층 통합배선 단자함, 보호기 및 MDF 등은 일선 현장에서 잇따라 히트를 쳤다. 
특히 수요자의 요구사항을 최대한 반영해 신제품 개발을 추진함으로써 구내통신 자재 및 장비 시장을 선도해 나가고 있다. 이 회사가 출시한 신제품이 시공 현장에서 쓰일 때쯤이면 유사 제품이 뒤늦게 나오고 있는 실정. 결국 제일전기통신은 구내통신 자재·장비에 관한 실질적 표준을 제시하고 있는 셈이다.
요즘엔 광 멀티플렉서, FDF, 세대단자함 커버 등의 신제품 출시에 힘을 쏟고 있다. 특허출원도 준비중이다. 철저한 현장조사를 통해 개발한 제품이니 만큼 수요자들의 큰 호응이 뒤따를 것으로 박 사장은 기대하고 있다.
"사업을 영위할 수 있는 최소한의 기술력과 자금력도 없이 무턱대고 시장에 뛰어들고 있는 업체들이 너무나 많습니다. 적정 능력을 갖추지 못한 업체들이 무리하게 사업을 펼치다 보면 많은 부작용이 뒤따르게 됩니다. 그 피해를 고스란히 소비자들이 떠 안아야하는 게 큰 문제이지요."
박 사장은 품질보다 낮은 가격을 앞세워 승부 하는 업체는 오래 가지 못한다고 믿는다.
그래서 그는 제품판매 만큼이나 사후관리(A/S)를 중요하게 생각한다. 구매자로부터 연락을 받으면 즉각 현장을 방문해 문제점을 진단하고 해결방안을 알려주도록 직원들에게 주문한다. 설령 이용자의 잘못으로 이상이 발생했더라도 이를 해결하고 나서 직원들이 느끼는 보람은 매우 크다. 이처럼 철저한 A/S는 제일전기의 브랜드 가치를 높이는 원동력이다.
박 사장은 올해 민간 시장을 적극 공략할 생각이다. 업체 선정이 까다롭기로 정평이 난 공공 발주기관에도 지속적으로 제품을 공급해 온 터여서 민간 시장 공략에도 자신감을 보이고 있다. 다만 그는 "주요 건설사 등이 이미 구축해 놓은 기존의 거래선을 어떻게 변화시키느냐가 시장개척의 관건이 될 것"이라고 내다봤다.
"소비자와 시장은 생물(生物)과도 같습니다. 상세한 설명이나 명세서가 없더라도 어떤 제품이 더 좋은지, 어느 회사가 더 나은 경영을 하고 있는지 잘 안다는 얘기죠."
박 사장은 "우수한 제품을 바탕으로 수요자들로부터 인정받는 기업을 일궈 가는 게 경영자로서의 포부"라고 말했다.
아울러 그는 "기업이 안정적으로 발전하기 위해서는 견실한 자금력과 제품 개발 능력을 확보하고 있어야 한다"며 "이를 충족하지 못하는 회사는 도태될 수밖에 없는 게 시장의 기본원리"라고 강조했다.
박 사장은 만능 스포츠맨이다. 골프는 아마추어 이상의 실력을 자랑하고 틈나는 대로 조깅과 등산으로 체력을 다진다. 가족은 부인과 1남 1녀.

 

 

 
< 저작권자 © 정보통신신문 무단전재 및 재배포금지 >